Масштабування e-commerce бренду декору: з України на 7 країн ЄС за 18 місяців
Виробник дизайнерського освітлення та предметів декору для дому (Handmade сегмент) хотів вийти на ринки Європи через високу конкуренцію та обмежений попит на преміум-сегмент в Україні під час кризи.
Про клієнта
Виробник дизайнерського освітлення та предметів декору для дому (Handmade сегмент).
Запит клієнта
Вихід на ринки Європи через високу конкуренцію та обмежений попит на преміум-сегмент в Україні під час кризи.
Початкова ситуація
Продажі лише в Україні через Instagram та «сарафанне радіо». Бюджет на Google Ads — $2 000/міс. Сайт не мав англомовної версії та налаштованої аналітики. Основна помилка клієнта: прийняття рішень про асортимент інтуїтивно, без розуміння, які категорії товарів найприбутковіші. Також переклад описів товарів через Google Translate не передавав історію бренду та цінність ручної роботи.
Фундамент та Аналітика
Впровадили GA4 та налаштували відстеження електронної торгівлі (e-commerce tracking). Інтегрували BigQuery для збору сирих даних, щоб бачити шлях клієнта від першого кліку до повторної покупки.
Тестування (0-4 місяці)
Запустили Performance Max та пошукові кампанії на Польщу та Німеччину. Наша початкова помилка: спробували одразу запустити всі 7 цільових країн з рівномірним розподілом бюджету, що уповільнило збір даних та унеможливило оптимізацію. Швидко змінили стратегію (тиждень 2): сконцентрували 80% бюджету на 2 тестових ринках. Це дозволило виявити, що вартість залучення в Німеччині вища, але середній чек у 1.5 раза більший — критична інформація, яку ми б не помітили при розпорошеному бюджеті.
Локалізація (5-10 місяці)
Переклали та адаптували контент для Франції, Італії та Іспанії. Адаптували ключові запити під локальні ментальні особливості (акцент на «екологічність» у Німеччині та «дизайн» у Франції).
Масштабування (11-18 місяці)
Розширили структуру на 7 країн (PL, DE, FR, IT, ES, CZ, RO). Використали Merchant Center Multi-Country Feeds. Оптимізували ставки на основі LTV та маржинальності окремих категорій товарів.
“Ключем до успіху стала поетапна експансія та навчання на ранніх помилках. Ми не намагалися охопити весь ЄС одразу (наша помилка першого тижня), а знаходили «робочі» зв'язки в одній країні та масштабували їх на схожі ринки. Глибока аналітика дозволила контролювати рентабельність кожного долара та виявити, що lifetime value клієнтів відрізнявся у 3 рази між країнами — інформація, яка визначила всю стратегію масштабування.
Хочете таких самих результатів для вашого бізнесу?
Отримайте безкоштовний аудит маркетингу за 48 годин